蔚小理要到对方的主阵地中战斗

原创|小蓝编辑|倪玉萍

将冠轩与长安、吉利对接后，蔚来拿到了自主造车的牌照。“江淮蔚来”从此变成了“蔚来汽车”。

消息面上，蔚来三季报终于出炉。在这份好于预期的财报中，交付、营收等数据再创新高，毛利率水平明显提升；

比蔚来更早披露理想的小鹏，也在第三季度直线下滑。理想毛利率比特斯拉高，现金储备超过比亚迪，离千亿营收规模只有很短的距离；得益于G6和新款G9 star车型，小鹏的交付量和销售收入也有所增长。

财报发布后，竞争还在继续。配备后轮转向的小鹏X9异军突起，定义了智能电动车进军MPV市场的产品形态；蔚来最后吵架，学到了理想的营销风格；而理想也试图创造一种生活方式。

经过长时间的角逐，三股新势力各自到对方的主场审视自己，取长补短，迎接更加激烈的淘汰赛。

蔚来小鹏努力降低成本

过去三个月，蔚来总收入190.66亿元，环比增长46.6%，其中新车销售5.5万辆，创下季度新高。收入174.08亿元，较去年同期增长45.9%。

毛利率表现也有所回升。今年6月，蔚来全系车型降价3万，拿下了7月份2万辆的销售业绩，但同时降价让利动作也让蔚来的毛利率降至6.2%。

随着电池原材料价格的持续下跌和降价政策的暂停，三季度毛利率有所上升，相应的，7月以后的销售业绩也跌破2万辆。”得益于平均售价的提高、车辆成本的持续降低和规模效应，第三季度车辆毛利率提升至11%”蔚来首席财务官冯伟表示。

净亏损进一步收窄。与上一季度相比，蔚来的亏损下降了近30%，至45.57亿元。

同时，7月份与阿布扎比达成的11亿美元战略投资和9月份成功发行的10亿美元可转换优先债券也使蔚来的现金储备增加到452亿元，比上一季度增加了100多亿元。整体来看，蔚来粮草弹药充足，但长期资金仍留下紧张的阴影。

事实上，蔚来也在第三季度重拾降本决心，开始组织架构的调整，向效率目标靠拢。”我们最近对公司的关键目标、优先事项和行动计划进行了梳理和调整，重点是高效执行和系统改进。”在第三季度财报电话会议上，蔚来汽车董事长兼CEO李斌回应了换电合作、代工、裁员等话题。

一直希望在内部保持适当人才冗余的李斌正在转变思路，“需要进一步提高执行效率，确保在关键业务上投入足够的资源。”

11月，蔚来裁员10%。这个消息给当时蔚来的美股和港股带来了两连涨，离职的员工也很满意。蔚来给了N+3补偿的裁员最体面的差价。财报发布后，有消息称蔚来将继续在非核心业务上裁员，裁员人数将扩大至20%至30%。蔚来相关人士否认没有进一步裁员计划。

李斌此前在内部信中表示，在未来三年内，他将推迟并减少对无法改善公司财务表现的项目的投资。在第三季度财报会议上，李斌提到，电池组应该交给合作伙伴，他们将根据蔚来的电池组开发或调整底盘。“电池和电池组的研发将继续进行，但会委托他人生产以降低成本。”连续获得两大换电合作方的NIO Power也计划独立募集资金，目前已经在接触中。

财报发布当晚，蔚来确认收购江淮工厂资产包。通过自主资质的审批，蔚来可以实现对整车生产的控制。李斌预测，代工模式结束后，完全自主制造将降低10%的成本；

“耐心是李斌在电话会议中三次提到的一个词。在看来，对于第三季度刚刚完成产品切换和新扩充销售团队的魏来说，无论是新车进入强势周期，还是销售团队“销售能力”的壮大，都需要一点时间，或者说加速高端市场向纯电动汽车的转换。

小鹏也在进行组织改革，她决心破釜沉舟。何肖鹏说，过去一年的调整只留下了Xpeng汽车公司12名高管中的两名。王凤英的到来为降低成本提供了具体的形式:在一份成本报告中，王凤英指出，小鹏的座位成本高出1200元。随后，分管采购的副总李峰被停职，多名员工也配合调查。

在渠道方面，Xpeng Motors关闭了近100家低效门店，并通过第三季度的“木星计划”引入大量经销商，与多家豪华车经销商集团达成合作。

两款重点产品的价格也进一步下调，获得了足够的销量空。小鹏G6的起售价仅为20.99万元，超出市场预期。自7月份交付以来，G6累计销量突破2万辆，月销量突破8000辆，成为一款发展中的“iPhone4 & quot；改款的G9价格下调了近5万元，在26万元的车型中还是比较有竞争力的。

一系列内部变革赢得了市场的良好反馈，极大地改善了Xpeng Motors第三季度的业绩。三季报中，Xpeng汽车交付新车4万辆，实现销售收入78.4亿元。与第二季度相比，交付量和销售收入均增长近80%。

今年9月，何在参观大众集团总部后透露，双方将共享供应链成本降低的成果。”这些成绩，再加上小鹏在设计、R&D、制造全过程的成本降低，进步很快“他有信心加速实现甚至超越2024年底成本降低25%的原定目标。

争取更多的销售

今年10月，Xpeng Motors月销量突破2万辆，创下月度交付新纪录。何感慨道，“从去年10月的最低点拉起来，用了一年时间，真的很不容易。”

第三季度，Xpeng Motors的汽车毛利率有所改善，但尚未转正。除了降低成本，扩大销售，利用规模效应带动毛利率回升，仍然是最根本的办法。而坐上销量第一的“铁王座”或许也是给一个奢侈品牌加冕的终极时刻。当被问及品牌推广和销售推广哪个更重要时，何的回答是，“如果我们的销售回到第一阵营，品牌就会上去。”

围绕这一目标，今年8月，Xpeng汽车与滴滴合作推出了第二个品牌MONA。新品牌将打造15万级别的smart车，价格和产品都将下沉。小鹏的目标是抢占更广阔的市场，覆盖更广泛的人群。在三季报电话会议上，何透露，莫纳首款产品A级智能纯电动汽车将于明年第三季度上市。此前他预计这款车的年销量至少在10万辆以上。

“在我看来，明年推出的MONA车型只是一个开始。通过进一步的技术创新和极致的成本控制，我们还将率先推出多款支持自动驾驶的最主流级别15万元即2万美元的车型，与同价位段车型拉开巨大的代际差距。”他对肖鹏说。

随着机型数量的扩大，经销店也在崛起。根据计划，Xpeng Motors在第四季度加速开设新的经销店。预计今年底明年初销售网络将超过500家。下沉到三四级市场，形成“一、二、三、四线”的组合。

李也在加大城市和渠道的覆盖。今年1月，李的销售和服务副总裁刘杰表示，李需要覆盖更多的三四线城市。预计明年我们的销售网络将增加50家，零售体验店将从目前的290家增加到明年的400多家。截至10月底，李共有372家零售中心。终端数据中，二线城市新车销量占比从第一季度的27%上升到第三季度的31.7%。盐田为什么叫盐田还有来历

去年年底，李将组织架构从垂直型提升到矩阵式。打破部门壁垒，为每个型号增加产品研发团队。在第二季度财务报告会议上，李想谈到了环环相扣的契约制度，“矩阵组织流程已经把过去的OKR对齐变成了环环相扣和团队之间的一种契约。”9月，有媒体报道称，李为每个制造厂成立产能交付团队，贯穿、制造、供应、采购、交付等环节，横向拉动产能交付流程。鼎龙文化方芳

在组织变革的理想下，在过去的三个季度里，实现了产能和交付的持续跨越。10月和11月的交付量已经超过4万辆，12月5万辆的交付量受到挑战。

第三季度，理想的交付量已经超过10万辆，相当于蔚来和小鹏单季度交付量的总和。带来销售收入336.2亿元，实现净利润28.1亿元。

今年以来，李累计营收超过800亿元，正在完成从初创企业向成熟的大型汽车公司的转型:第三季度现金储备885.2亿元，超越比亚迪；毛利率22%，超过特斯拉。

海外市场的布局进程也相应推进。《晚汽车》从知情人士处获悉，李计划2024年出海。首批车型将是理想的L9，首批进入阿联酋、沙特等中东国家，也可能包括一些北非国家。今年7月，李想否认了出海的可能性，称“2025年之前，李不会做海外市场，将集中所有资源在2025年实现目标。”李拒绝对此信息发表评论。

在提前完成30万辆的年销量目标后，2024年李将加倍努力，在激烈的竞争中投入最丰富的产品。李想表示，2024年上半年将向年轻家庭发布理想中大型SUV L6，下半年将交付三款纯电动产品。

新产品将进一步拓宽现有的价格区间。其中，L6将首次进入30万元以内，首款纯电动汽车MEGA将向上延伸至50万元以上。

诺基亚6268价格

市场的向上拓展和向下覆盖也是蔚来想要布局的地方。李斌在电话会议上表示，“NIO品牌将保持价格稳定，不断提高毛利率，不会通过降价来增加销量。”20万市场下沉的任务交给了子品牌。李斌透露，alps的开发很顺利，第一辆车的试制已经完成。”是史上最好的Vb车”。预计明年下半年发布首款产品。此外，12月23日NIO日，蔚来将发布一款全新的旗舰车型，“将成为全球纯电动汽车的技术标杆”，这款以迈巴赫为标杆的车型也成为蔚来占领百万级价位空的抓手。

在可预见的2024年，坚守20万价位段的小鹏将面对理想和阿尔卑斯，小鹏也将带领X9进入由理想和蔚来主导的30万以上市场。

斗争正在展开。

当蔚来、小鹏和理想从各自的优势市场出发，走向彼此的腹地，他们之间的斗争已经开始。

最近在李建立的旗舰店被发现在风格上与蔚来牛屋高度相似，它也有儿童区和阅读区。在构建李湘曾经否定的生活方式这件事上，他走过了理想的“质疑、理解、成为”之路；

一直想维护自己尊严的李斌也愿意放下身段。他说如果有必要可以在最后吵架。相比于何和李想，是发微博最少的一个，也经常被认为没有充分发挥创始人个人IP的传播价值。但现在，蔚来的其他高管明显活跃在微博上。

12月7日，有博主对比了特斯拉和韦小立的财务指标。他认为，特斯拉的销售费用占比最低，理想的数据从2023年开始会逐渐接近特斯拉的水平，这是一个很好的变化。李想对这条微博赞不绝口，说“大家最关心的营销传播费用，都包含在整体的销售管理费用中。我可以肯定地说，在中国所有汽车品牌中，李的营销传播费用率是最低的…世界上只有特斯拉比我们低。”

蔚来品牌与传播助理副总裁马林紧随其后，公开反驳理想今年在Tik Tok投放9000万辆车型，将重心引向另一个方向。“大家最关心的不应该是研发的成本和效果吗？”

这是蔚来少有的公开吵架，高管亲自回现场，在营销费用谁花得多的问题上引起了不小的热度。对于很少主动涉及话题中心的蔚来说，这也是借鉴微博营销的做法。

在接下来的MPV之战中，小鹏X9的迅速崛起也获得了一个理想产品定义的角色:后轮转向有望成为这款产品的风向标。随着小鹏的关注度越来越高，有传言称，原定于12月发布的MEGA将调整内饰，推迟发布。这个结果显然出乎意料。就在一个月前，李想在财报会上信心满满地谈到，“在传统的汽车价值体系下，MEGA在车辆安全性、功能配置、舒适性等方面都可以领先行业。”

原本各有所长的“魏小丽”变得越来越相似。在你我激烈的竞争中，补短板就是进攻。

理想和蔚来也要尽快在大众心目中贴上科技和智能的标签。李总裁兼总工程师马东辉表示，我们将把智能驾驶作为核心战略目标。目前我公司自动驾驶部门员工约900人，计划明年超过2000人，2025年超过2500人。”我们有信心在明年上半年成为市场验证的第一梯队。”

11月28日，李想在微博中宣布，全场景智能驾驶NOA正式版于12月上线，覆盖全国高速公路及环路和100个城区。全场景辅助驾驶的LCC可以在全球使用，已经全面交付给AD Max的用户。

今年第三季度，李研发支出28.2亿元，环比增长16%，占季度营收的8%；前两个季度在R&D的投入分别为18.5亿元和24.3亿元，分别占营收的9.9%和8.5%。根据计划，投资占李收入的比例稳定在10%左右。

蔚来连续三个季度研发投入超过30亿元。在营收中的占比分别为28%、34%和15.9%。从2022年财报来看，蔚来的研发费用占营收的20%以上。

在9月举行的NIO 2023蔚来创新科技日活动中，李斌作为蔚来CTO，向外界展示了包括智能驾驶、智能驾驶舱、合规全景互联、整车全球操作系统等技术布局。蔚来也积极推动NOA在城市的落地。蔚来给出的时间表是，2023年第四季度，城市试点线路里程6万公里。2024年第一季度，共开通城市试点航线20万公里；2024年第二季度，将开通总计40万公里的城市试点航线。

李斌在财报后的沟通中表示，蔚来之城NOP+有能力向超过100个城市的先锋用户开放，超过我们在NIO IN的承诺，“数据闭环能力非常强，远远超过竞争对手。”经过10%的裁员，蔚来已经公开招聘了近百个智能驾驶岗位。

小鹏单季度研发支出13.1亿元，环比下降4.5%，同比下降12.9%，占营收的15.4%。前两个季度，R&D投资分别为12.21亿元和13.7亿元，季度营收占比分别为16%和27%。

何在电话会议上解释，R&D费用下降的原因是效率的提高。”当我们调整组织时，第一件事是减去和去除不必要的R&D投资；二是大力推进模块化，让不同的模型和平台进入腾飞的架构体系；第三是供应商的R&D费用直接进入MON成本。我们宁愿有更高的BOM和更低的R&D费用。”

当智能驾驶时代加速到来时，小鹏之前的持续投资得到了回报。在1024科技日，何承诺，11月25日小鹏是中国第一个开城市的企业。11月28日晚，何肖鹏宣布全面推广Xmart OS 4 . 4 . 0版本。

“相信五年后，智能辅助驾驶将会爆发，Xpeng Motors将继续引领智能辅助驾驶的体验和全国覆盖。”他进一步表示。

但是，当华为带领鸿蒙系统智行和智能生态联盟进入市场后，韦小立之争可能会下降一个数量级。面对能够改变行业格局和方向的竞争对手，还是需要审视自己。

李想回应与华为的竞争，“作为一个初创企业，我觉得我们在进入1000亿收入规模的时候，遇到这样一个做了1万亿收入的科技模式，是非常幸运和激动的。。

他说，在今天的情况下，竞争分为三个维度、九个层次:第一是企业的共识维度，包括企业文化、用户品牌、企业战略；二是面向消费者的业务，包括产品和研发、销售和服务、供应和制造；三是职能体系建设，包括人力与组织、IT与流程、财务与公司运营。”如果要实现100万辆以上的年销量，就要克服短板，做好每一个环节”。

何认为，在智能汽车领域，未来三年将是最残酷也是最有希望的。核心不仅仅是建几块长板，还要没有短板，在激烈的变革和快速的发展中非常考验组织的基本功。我们要用非常的方法，走斗争的道路。

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