圈不到用户的AI大模型，开始倒闭了

获得2000万元风险投资的大林在短短一年多后于2024年3月解散了公司。随着大厂的大型号开始0元购买，“国内AI用户不多。B端企业跟大厂比，价格没法比。半年几乎没有业务订单，C端用户推广更是尴尬。”

投资者也从信任转为质疑。“没有用户增长，就没有变现空。”激烈的竞争下，大林只能迷迷糊糊的离开。

在中国，早在2月，由前微软(亚洲)互联网工程院副院长简仁贤创立的竹内智能突然宣布，由于业务需求减少，将停止工作6个月。

从国内到国外，“不能圈用户”也绊倒了不少明星创业者:3月，以开源模式Stable Diffusion引爆AI绘画热度的Stability AI，2024年在Q1亏损超过3000万美元，核心R&D团队集体离职，正在寻求收购；5月，此前获得5800万美元融资、可与谷歌和OpenAI竞争的Reka AI(大语言模型企业)被曝寻求“自我推销”。

无论是因为B端用户预算缩减，难以盈利的Reka AI和竹内智能，还是面向C端用户，却难以自负盈亏的Stability AI，都无法圈到用户的大模型，也无法把故事讲给风险投资人。没有融资的资本。

“用户焦虑”现在已经刻在了大机型厂商的骨子里，大家都开始购买了。2023年，第一次放弃2B，转向C端用户拥有的《月球黑暗面》大型模型应用Kimi，率先在AI氛围浓厚的哔哩哔哩扎堆:一方面通过植入“何同学”等百万知识迅速闹得沸沸扬扬，另一方面又涉及几乎所有AI相关名词。

随后，推出大模型app的厂商开始加大在社交平台的营销力度。Byte的豆包在Tik Tok引起了足够的关注。单个AI相关词条下，豆包有硬有软，也有带货的人头。除此之外，智普AI旗下的智普青燕主要以线下场景为主，向农民工聚集的机场、地铁站、写字楼张贴海报。

圈子用户成为2024年大模特行业新的赛点。

但对于争先恐后推出大型机型app的厂商来说，在技术和商业化的延迟下，争夺用户赔钱赚吆喝可能需要更长的时间，而当AI加持的iPhone到来时，争夺用户的竞争名单中又多了一个强劲的新对手。

一个

在用户圈子里，大机型厂商开始走野路。

1997年白静在北京地铁6号线下班时，看到了智普清颜应用的大屏幕广告。回国后，他在平时的播客节目中听到了大模型厂商MiniMax的植入，感觉“大模型都被卷到这种程度了？”同时，他的好奇心被成功地激起。骁龙750g和天玑810哪个好

字母表注意到，在小宇宙的播客平台中，海螺AI(Minimax旗下的一款AI工具)的广告已经悄然出现，听众可以通过评论区的链接下载该应用。除了MiniMax，播客这个平台上没有其他大的模型厂商。

MiniMax作为一个聚集一二线城市高学历用户的音频平台，选择小宇宙是有意义的。从更受欢迎的哔哩哔哩、小红书、Tik Tok来看，急于“刷脸”的MiniMax显然不愿意错过任何渠道机会。

作为后来者，豆包的大模特做起了一篇SEO文章。

最近豆包被曝出利用AI搜索工具的规则来提高自己在搜索引擎中的排名。有用户发现，在使用perferency(AI搜索引擎)和Google查询某个词条时，在答案的来源中看到了豆包。也就是说，为了引流豆腐渣，它会直接AI自己生成内容，固定成静态网页供搜索引擎抓取。

争议过后，豆包在搜索引擎中的身影已经悄然消失。

事实上，从0元到竞相推出大型模特APP，为了圈住用户而将触角无限延伸的巨头们早已悄然布局。

从2023年底开始，Kimi主导的营销活动就已经开始了。从AI学习氛围浓厚的哔哩哔哩，到充斥着学习博主的小红书、Tik Tok，用户早已习惯在up主的视频或笔记中看到AI工具的植入广告，包括天工AI、智普清言、Kimi、星爷AI等等。

从2023年下半年开始，00后的小方在哔哩哔哩泛知识区的up业主视频里刷了几个大型模型厂商的广告，包括“一条休闲木鱼”、“太阳之星”等。直到5月13日，她在一个生活区“挑战用雍正皇帝的作息过一天”偶然看到up业主视频里的大模特广告，这也让小芳觉得，“包括哔哩哔哩。

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在过去的一个月里，一个职业成长轨迹的小红书博主收到了包括天工爱、知普青颜在内的广告。上述博主告诉字母表，在对接业务的过程中，他也感受到了厂商对新用户的渴望。因为职场账号覆盖的用户更看重大AI模式，用AI做PPT，对写代码的需求更强，所以“报价高于普通学习工具，光靠广告就能覆盖生活费”。

除了直接的内容植入，以哔哩哔哩为例，字母列表观察到，大型模型的制造商几乎涉及用户在哔哩哔哩可能搜索“AI”的所有术语。除了绑定ChatGPT平体、AI等关键词，农民工、工作效率提升等强需求场景也成为厂商必争之地。

后来的豆包，以字节为后盾，在哔哩哔哩已经没有明显的流量痕迹，但在Tik Tok却成了很多人的头等大事。此外，在小红书中，搜索“AI”显示1567万条注释。在各种AI教程和AI副业课程之间，“我发现豆包是我人练习口语的宝藏APP”之类的笔记很有存在感。纯黑色背景图片

在大模特APP铺天盖地推出的时候，月亮的阴暗面、阿里、百度、腾讯、字节跳动齐上阵，社交平台上的大模特广告越来越多。

做好用户引流，成为大机型厂商新的赛点。

二

大机型厂商用户焦虑的背后，是竞争的加剧进一步凸显。“如果现在不做用户获取，未来获取成本只会越来越高。”在大林看来，随着大模型厂商越来越多，在中国发展高层论坛2024年年会上，国家统计局局长刘烈宏表示，10亿参数以上的大模型已经超过100个，但大模型用户池相当有限。

据QuestMobile统计，截至2024年3月，AIGC APP全行业用户数刚刚突破7380万。排名前三的应用分别是Tik Tok的豆宝、百度的文心一言和昆仑万伟的天宫，对应的月活跃用户分别为2328.2万、1466.1万和966.1万。

除了各大机型在技术上没有明显差距之外，根据公开数据，国内最早的文心一言用户数超过2亿，但活跃用户数据只有2000万。就连访问量已经突破17亿的ChatGPT也因为访问量停滞、增长缓慢而饱受质疑。为了获得更广泛的用户，ChatGPT逐渐放松了限制，开始允许用户无需注册即可使用。

对于大型机型厂商来说，用户的习惯需要时间来培养。无论是大的互联网公司，还是中小创业者，如果不利用大家都处于初级阶段的优势，通过大规模投放来培养用户心智，当用户习惯了一个APP的使用后，后续的用户迁移成本只会更高。

用户的持续获取，是目前商业化程度不足的大型模型厂商能够投入资本市场的最好的信号弹之一。

随着投资人腰包的收紧，AI模型层的投融资标的更加集中在头部。有了大量的资金，抢占C端用户成为大模型厂商品牌建设的重要一环，庞大的C端用户也有望带动大模型厂商的B端和G端市场。

万磊(前腾讯高级产品经理)表示，他开发的一款AI小说写作工具一直以C端用户为主，但很多B端企业看到C端产品后会主动寻求合作，所以也有针对企业的定制服务，比如智能标书、合同、销售培训等等。

通过在社交平台付费购买，借助用户数据的激增在二级市场赚回广告费，这条路已经被Kimi成功验证。

AI产品榜最新数据显示，2024年4月，Kimi智能助手网页版访问量达2004万，环比增长60.2%，访问量超过文心一言(1691万)。大林说，Kimi单个获客成本在12元左右，按照下载量计算单日获客成本超过20万元。

这么大的买入量，有市场消息，月球黑暗面最新一轮估值报价已经达到30亿美元。新的投资者包括腾讯、高蓉风险投资和其他机构。

与此同时，“很多B端企业不愿意向国内云服务厂商开放核心业务数据”，AI创业者Ryan表示。尤其是对于口袋里有钱又不需要削减预算的军工国企来说，“一般需要本地部署，必须选择国产大机型”，而大厂商一般报价高，在本地部署不符合要求，所以大厂商切入B端赚钱并不容易。

这进一步促使了包括百度、阿里、字节跳动、腾讯等大厂玩家。要陆续上架自研的大模型APP，同时拓展B端，在C端发力。

更不用说，在数据飞轮效应下，用户的增加可以积累更新的用户反馈，让大型号厂商有更多的数据迭代；客户体验的提升会促进用户的增长，吸引投资人的青睐。

三

烧钱亏本买用户的狂热背后，是大模式悬而未决的商业化焦虑。

根据媒体《AI产品榜》公布的国内AI产品访问量排行榜(截至4月)，最受欢迎的依然是AI聊天机器人，这也是百度、阿里、字节跳动等大厂的主打产品。然而，根据红杉资本的数据，2023年，AI产业仅花费在英伟达芯片上的成本就达到了500亿美元，但产生的整体收入却只有30亿美元。

烧钱买用户的大机型厂商，得算算各家的经济账。

无论是本地部署还是API接入，虽然大模型厂商已经开始了价格战，计算能力的价格被不断拉低到几毛钱1000令牌，但是令牌价格的降低只是表象，大模型的应用在实际对话过程中产生的令牌消耗才是更大的数字。

Ryan告诉字母表，2023年3月，他和两个腾讯出身的高P一起创业，从微调大模型到内容社区和营销工具。但由于C端推广和后续维护成本较高，团队已经开发的AI产品最终没有选择上线。

“现在用户使用大模型，不是简单的对话，而是基于一定知识库的问答。可能第一轮对话，代币通话已经到了9000或者10000。如果用户一直说下去，在第10轮或者第20轮的时候，token的消费金额会很惊人。”在Ryan看来，对于现阶段的大模特APP来说，用的人越多，很有可能不仅不赚钱，还会赔钱。

瑞安的判断早有例证。2024年，社交平台Instagram的联合创始人创立的Artifact，仅仅一年后就被关闭了。作为一家备受关注的AI初创公司，创始人解释了关闭的原因，“虽然我们已经建立了具有核心用户群体的内容，但市场机会还不够大，无法保证持续的投资。”

根据海研究所的AI报告，Google Gemini Ultra的训练费用估计为1.91亿美元，4的训练费用估计为7800万美元。与此同时，亚马逊和谷歌支持的Anthropic每年的收入为1.5亿至2亿美元，但其每年的支出是收入的10倍以上，达到20亿美元。

值得注意的是，在用户圈层之后，大机型厂商的问题依然很多。

如今，习惯用大模型写代码、看文档的老黄直言，以聊天机器人工具为代表的AI大模型产品还是有门槛的。“大模式要求用户主动提问，问题质量很高，但普通用户早已习惯APP的傻瓜式操作，算法猜测你喜欢。”

另外，无论哪个大机型，问了7-8个问题就开始反复回答，或者只是简单提示网络忙，成为影响用户体验的又一新问题。

对于大部分用户来说，面对层出不穷的大型号app，使用效果并没有太大区别。现在在一家金融公司实习的丁说，虽然他已经刷了很多厂商推出大模型app的广告，但在手机上使用大模型app对他来说并不方便。对于习惯了用大模型写代码、分析研究报告的丁一琪来说，直接在笔记本上使用网页版，在线搜索，显然比小屏幕更方便。

同时，对于涉及地区政治因素分析的研究报告，大模型会直接关闭，这也让丁感到无奈。

无论是文心一言、依桐·钱文还是基米，当用户进入面对面的对话框时，仍然很难避免困惑。为了留住用户，大机型厂商在产品可用性方面也下了不少功夫。

在豆包的推荐页面，有修仙模拟器、测智商等有趣的互动。文心一言最近推出了高考填报志愿、儿童节等场景的特别应用；Kimi+还涵盖了学术搜索、翻译等多种实用场景。

需要注意的是，体验的优化和商业场景的定位是大型模型厂商生存的关键。

但经过一年多的发展，人气已经消退的各路资本在投资大模型领域也越来越理性。

“最近有意向投资大头模型的投资者觉得估值虚高，技术突破曲线趋于平缓，就停止了投资。”瑞安说，“商业场景和盈利模式都不清楚。现在谁敢轻易接班，任命高位？”

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