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1688积极拥抱C端，曾经做批发生意的工厂并不适应。
文|胡淼
编辑|余乐
另一位老客户旁敲侧击地向王昭（化名）询问他对“入淘”的看法。王昭无奈，再次强调:“我们不会进淘宝。”
王昭在1688平台上开了一家珠宝工厂，短短四年就实现了年营收7000万元。他给电商平台上的一些珠宝店供货，很多大客户都是淘宝商家。
1688是阿里旗下的国内批发平台，很多电商商家都在1688上拿货。今年3月，1688全面启动“陶涛”，淘宝平台将开设“1688 YEATION”、“1688企业自采”、“1688行业专家精选”三家店铺。后续，这些店铺将整合为一个类似于天猫、天猫超市和淘工厂的渠道，主要销售1688的原厂商品。
对王昭来说，入驻淘系意味着与他的大客户同台竞技。作为源头工厂，他具有供应和价格优势，这自然引起了许多客户的“怀疑”。
不过，这种TO C的生意，王昭并不想做。在过去的一年里，1688突然涌入的大量个人买家让他感到不安。
销售一件小珠宝，王昭只有两三元的利润，但对于个人买家来说，必须从库存中供应并邮寄回家。在销售之后，还有无尽的售后服务。每次遇到要求退货的个人买家，都是赔本买卖。
为了将个人买家拒之门外，王昭将过去的“一批”“多混批”改为多批。
然而，1688平台积极满足C端流量的战略并不是制造商赵的意愿所能逆转的。近两年，C端用户的涌入成为1688最亮眼的增长点。在社交网络上，1688频频出圈，无数消费者来到1688寻找源头工厂，购买大牌“魏萍”。2023年底，1688的首席执行官于勇在接受采访时表示，目前的用户增长率约为40%。1688的布局也越来越偏向C端。hibernate教程 pdf
阿里还将1688提拔到集团内部更重要的位置。2023年11月初，1688与闲鱼、钉钉、夸克一起升级为阿里首批战略创新业务。其中，1688和鲜鱼升级为田涛集团的一级业务。于勇直接向田涛集团首席执行官戴珊汇报。在此之前，我向田涛集团中小企业发展部负责人汪海汇报了工作。
拼多多的崛起让阿里重新审视“五环外”市场，近年来推出了多款以拼多多为标杆的产品。1688的转型也被认为是阿里巴巴“抵抗”拼多多进攻的又一次尝试。
从TO B到TO C，最理想的状态是1688帮助厂商直接打开渠道，让他们有机会直接面对消费者，走向品牌化。但淘宝商家生态和1688的批发生态早已形成且分工明确，所以不那么容易被打破。淘宝商家不会欢迎源头工厂加入竞争；很多只具备TO B能力的工厂并不想被迫卷入流量至上的营销大战。
“入驻海淘”这个词很简单，但背后是零售批发生态的又一次重塑。
批发平台也想抢C位
作为中国最早的电商批发平台，1688是许多中国工厂无法避免的高度依赖平台。
2020年，王昭的合伙人向他发出了一起在1688创业的邀请。原因是合伙人看到他家楼下有一家珠宝厂。车间面积很小，人也不多，但订单总是源源不断。顺便说一下，这家企业专营1688业务。他们一起开了一家珠宝工厂。
到目前为止，王昭的所有客户都来自1688。许多买家、外贸公司和淘宝店通过1688找到了王昭并最终达成了合作。1688已经是批发行业效率最高的展销平台。
截至2023年底，1688已覆盖中国1000个产业带，商户数量突破100万家，创下公司新纪录。于勇透露，中国三分之一的大型原料工厂位于1688年。2023年，1688线上的GMV接近1万亿元。此外，1688还与线下许多工厂和商家进行了合作。这一交易额约为2万亿元，GMV总额接近3万亿元。
作为一个B2B平台，1688曾经在消费者端毫无存在感。疫情过后，消费者的消费决策趋于理性，越来越多的人对大牌产品不再抱有幻想。1688的“源头工厂”和“品牌代工”在社交网络上迅速走红。在小红书上，很多博主推荐1688的工厂，C端流量迅速挤进1688寻找“大品牌替代者”。
“现在一二线城市25岁到35岁的年轻女性最喜欢的两个app是小红书和1688”。于勇曾经说过。1688商业发展中心总经理王强在最近的一次采访中表示，1688最大的用户群体是一二线城市25岁至35岁的年轻女性。
c端销售也成为1688新的增长点。2022年推出的“1688 YEATION”已上线一年，年销售额已超过300亿元。
在过去的20年里，阿里的电商平台已经成长为一个巨头，但拼多多的崛起就像一把尖刀，已经深入阿里的腹地。2023年底，拼多多市值首次超过阿里巴巴，近期再次超过阿里，市值逼近1.5万亿元。
阿里也多次布局同类型产品，并推出“聚划算”。他还召集了1688业务的供应链专家和C系列淘宝天猫零售业务的员工制作了“淘宝特价板”（Taote）。但聚划算提供品牌折扣，与拼多多的商品库重合度不高，无法“封杀”拼多多；淘特的年度活跃用户在2022年3月超过3亿后停止增长，并一直处于亏损状态。
目前，淘特的许多资源已整合到淘宝上，一些与淘特合作的工厂已转移到“淘宝好价”频道，“淘宝工厂”也已放在淘宝的主页上。
“淘工厂”页面
1688的突然TO C属性为田涛提供了另一种思路。近两年，1688的平台战略越来越多地瞄准C端。
2022年，1688推出“1688 YEATION”。在于勇的解释中，这类似于一个“在线好市多”，由平台选择SKU，产品都是优质白色品牌和大品牌，主要是消费品、部分品牌和类品牌，针对个人买家。
最近推出的“进淘”是在YEATION基础上的升级。工厂直连淘宝平台，C端用户可以通过淘宝购买原厂商品。不少厂商反馈，目前入驻淘系并非传闻中的半托管或全托管运营模式，而是由厂商自己全权负责运输和售后，服务压力很大。
2024年，1688聚焦C端用户体验和用户表现。3月7日，1688宣布为买家提供0元下单、一个包裹、返包运费和最晚72小时收货服务。此前，1688主要是批发和定制，许多交易都有预售期。这些货物基本上免邮费，而且几乎没有运费保险。
这一变化也让很多厂商苦不堪言。虽然看似接近TO C平台的标准，但背后是工厂生产模式、库存模式、售后等诸多环节的变化。
TO C既是机遇也是挑战。iphone 5 发布会
对于一些制造商来说，打开销售渠道，让制造商直接面对消费者是一个机会。
桐乡孟凡羊绒时装总监双福早在10年前就在1688落户。双福的工厂是“前店后厂”的模式。它有一个1600平方米的服装厂，经营淘宝店、Tik Tok店、小红书店等。，还做OEM加工和一对一业务。这也让他更积极地拥抱面向个人买家的1688策略。
去年，他成立了专门面向C端用户的客服团队，在1688上推出了直播，并加入了多个广告推送流。2023年，梵蒙在1688的销售额突破1000万，其中C端零售占一半。
据1688的小二覃浩（化名）介绍，1688有四类业务:原厂型、贸易型、创业型和自有品牌型。
具体来说，源头工厂是许多商品的生产者；贸易型企业有现货和库存，但它们可能不是源头工厂；创业型就是只有店铺。接到订单后，迅速分发到工厂，工厂将逐一发送；自有品牌类型是既有工厂又有电子商务渠道销售产品的制造商。
1688年，YEATION专注于头部制造商和源头工厂。当C端用户大量涌入时，工厂需要具备“小订单快速响应”的能力，即小批量生产商品、快速销售商品和快速反馈的能力。具有现货和库存管理能力的企业具有优势。陶涛是在1688年YEATION的基础上升级的，这要求制造商具有强大的服务能力。
阿豪认为，在这四类制造商中，拥有自己品牌的制造商（如双福）在面对个人买家时具有天然优势。而主打定制型和创业型的厂商并不适合在1688平台上承接C端订单。
王昭直言:“我们特别不想做TO C的生意。”
双福从事高端羊绒大衣行业。一件外套单价几千元，客单价更高。即使毛利率只有20%左右，也能覆盖售后成本。但王昭工厂生产的产品，一件商品的利润只有两三块钱。以前面对大客户，一个订单几百上千，光业务员就可以负责从接单到售后全链路的服务。但面对C端用户，王昭的服务成本较之前空有所增加。
很多消费者在购买商品一段时间后，找到客服要求退货。对于这种交换，制造商必须在每支笔中投入大量资金。“个人买家只来买一两次。如果有一点问题，他就会来找你，这意味着你需要一个客服，服务成本会很高。”王钊说。过去，许多制造商没有客户服务，一名销售员可以负责接单、下单和送货等所有服务。
而且，大部分C端用户要求现货，这就需要厂商规划库存。过去接受大客户的订单时，一单搞定，几乎没有库存压力。
林涵（化名）是一家木质装饰厂的老板。1688年，他还尝试做零售。他接待了一位个人买家，对方要求制作一个猫爬架。在没有现货的情况下，林涵要求工厂紧急制造，但交货时间仍比现货交货时间长。于是林涵收到了投诉。
这让林涵感到很委屈。单个猫爬架本身的利润并不高。对于不擅长接待C端客户的制造商来说，买家的要求仍然非常苛刻，这根本不是一笔划算的交易。
林涵也放弃了零售的想法。他将起始批次的产品改为50件。如果个人买家找到他，他会热情地向竞争对手推荐。
对于TO C，很多厂商更关心的是如何平衡与下游客户的利益。
王昭的很多大客户都是电商卖家。顾客从工厂获得商品，并在商店将其出售给消费者。在C端流量进入1688后，尤其是平台积极推出海淘后，许多大客户表示担忧——工厂是否应该与自己抢生意。
王钊认为，在从产品生产到销售的整个过程中，B端客户在中间承担了大量的营销和推广费用。如果工厂出来摘水果，就会破坏工厂和B端客户之间多年来建立的规则和信任。
无论是TO C的高服务成本还是基于维护大客户的出发点，王昭都非常反感做C端业务。“我们也会抢客户的生意。未来如何才能赢得客户的信任？”王钊说。
木质装饰行业也是如此。林晗说，大多数工厂都无法做零售。大家都是传统工厂，只能生产，零售更需要能力。我们不想切断客户的资金来源。
王昭甚至在努力避免C端用户的订单。
在它的店里，为了方便大客户拿样品，以前都是一批多混批。现在，他改为多批次，增加了单个段落的批次数量。虽然也有可能将抽取样品的客户拒之门外，但这已经是一种更有效的方式。
工厂也应该“滚动”营销。
在过去的一年里，制造商的另一个麻烦在于平台不断推出的新政策。
覃浩的日常工作是不断向他服务的客户传达平台的战略，并为每个人解答问题。三个月前，覃浩还在向客户解释1688的跨境业务与阿里国际站和全球速卖通的跨境业务有何不同。现在，需要不断推荐和介绍“入淘”的相关事宜。
不少厂商表示，近半年来，往往是上一个新业务还没搞明白，下一个新政策又来了。而且很多内容与阿里巴巴的其他业务重叠，这让他们更加不解。
比如跨境业务，在整个阿里系中，国际业务有B2B国际站、B2C全球速卖通等等。1688现任CEO于勇来自阿里国际站，拥有14年的跨境经验。
在1688的解释中，1688的第一项跨境业务是提供跨境API接口，允许合作伙伴将1688托盘推广到全球，增加销售渠道；二是提供AI技术，帮助用户快速完成比价和选品的过程。
很难理解诉求的表达方式。阿浩给出了一个简单易懂的解释，这就是促进1688年跨境商人寻找商品。
然后贸易商将货物销往海外，这一环节大致是B to B to C。格力一体机空调怎么样
然而，对于商家来说，这些国际商家之间并没有太大的区别。事实上，许多1688制造商也设立了国际业务，并在国际站和全球速卖通落户。许多工厂本身就是全球速卖通商人的供应商。在他们看来，1688的跨境业务在实践中与其他业务没有太大区别。
对于1688年的YEATION来说，商家可以理解偶然进入的个人买家需要有一个突破点来购买合适和负担得起的商品。然而，许多人在1688年进入陶涛时感到困惑。
在淘特逐渐退出历史舞台后，阿里将淘特的诸多资源整合到淘宝平台，推出了“陶畅”频道。许多1688制造商本身就是淘工厂的供应商。这也让人不禁要问，难道田涛在“内部赛马”？
从业绩来看，虽然1688已经是一流业务，但营收占比很小，对田涛集团的业绩影响不大。
根据阿里的财务报告，其在中国的批发业务收入主要来自1688。2024财年，阿里中国批发业务实现收入204.8亿元，与上一年的174亿元相比增长14.7%。整个田涛集团的收入为4349亿元。
1688可能也在多方面尝试变现。在很多厂商的认知中，最近两年1688的付费项目变得越来越多。
过去，制造商的主要支付项目是年费。1688上的厂商主要分为三个层次:程心通、实力商家和超级工厂。程心通是基础级别，年费为6688元；当厂家有一定规模实力时，可以认证有实力的商家，年费36800元；超级工厂是对制造商更大规模、生产能力和服务能力的认可，年费为10.68万元。平台将向不同流量的不同级别工厂倾斜。
在过去两年推出的“1688 YEATION”和跨境业务中，平台将抽取销售额的5%。此外，还有诚信信用、安全购买等付费内容。针对个人买家，还推出了会员服务。据统计，1688拥有近150万PLUS会员。
1688年，双福是超级工厂的用户，并加入了该平台推出的SKA营销计划。全年广告费为50万元。
王昭把各种费用统称为推广费用。2023年，他为此花费了200万元。
虽然旺兆工厂的营业额接近7000万，但其毛利率只有10%多。扣除促销、工厂折旧、水电等费用后，剩下的净利润非常微薄。
“它现在增加了这么多收费项目，相当于进一步减少了我们的利润空，但你必须做这项业务。”王钊说。
之所以要做，在于行业的内卷化。在过去的一年里，珠宝行业的源头工厂一直在压低价格。
王昭的工厂有3000多种款式。一些热销产品，尤其是市场上的一般型号，不到一周半就会出现在市场上，单价会便宜三五元。“我们做过会计。一家工厂必须维持正常的运营支出，并除去其他成本。无论我们如何计算这个价格，我们都赚不了多少钱。”王钊说。
各行各业都会发生这种情况。在竞争最激烈的女子赛道上，双福很无奈。在电商平台上，有很多200元到300元的羊毛大衣。不接触面料，仅从图片上看，每个人的风格都相似，他很难解释为什么他在家里卖的100%纯羊绒大衣要3000元。
不过目前1688的推广转化率还是很不错的。双福估计投资1元可以带来10元的转化。对于制造商来说，这笔投资是值得的。
入驻淘系后，很多厂商表现出焦虑:如果自己不做，但同行做了，未来生存空会不会更低？
覃浩经常安慰顾客:“1688的核心是B端，B端的客流量至少在70%以上。如果我们把这些客户群体掌握在自己手中，我们将拥有一个很好的空房间。”
这一声明未能完全稳定制造商。王昭担心客户流失。当同行选择进入淘时，下游客户将失去对所有上游制造商的信任，这也会使他失去客户。
如今，他越来越多地试图将老客户纳入他的在线私人领域，而不是通过平台进行交易。一方面我想避免一些平台的费用，另一方面我想与客户有更深层次的连接，使双方的信任不受外界干扰。
“我们仍然希望在稳定的环境中开展业务。”王钊说。
只是稳定，未来可能越来越不适用1688。
编辑|王怡
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