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2023年，Xpeng汽车四个季度的毛利率分别为1.7%、-3.9%、-2.7%和6.2%。今年第一季度，Xpeng汽车的毛利率飙升至12.9%。大增大差的背后，很多人指出这是Xpeng汽车销售渠道从直销向经销商转型的结果！时间刚刚好。
顾名思义，所谓直销是指厂家自己出资的销售渠道，包括门店的工作人员。造车新势力进入之初，没有用户基础，大多被指责为“PPT造车”。为了体现“新”和吸引人们的心，他们强调“直销"销售渠道，并推动直销模式可以确保汽车价格的透明度，同时确保服务-无论是售前或售后！
实事求是的说，这确实是直销的优势。与经销商模式相比，直销模式可以保证所有门店的车价、财务政策和相关权益一致；同样，因为是直营，服务标准的落地也能得到更好的保障。对于消费者来说，产品价格不会轻易跳水，同时又能享受到更高水平的服务，自然会对品牌产生更高的认可度和忠诚度。这对于没有用户基础的造车新势力尤其重要。
因此，几乎所有的造车新势力”出道”都要有直销！然而，这需要巨大的成本。
直销系统的构建并不简单。首先，单店建设成本不低。以蔚来汽车为例。此前公布了NIO House的建设成本，每家店100万元。根据蔚来官网显示，目前共有509个服务网点。从这个数据可以看出蔚来对直营店的投入，其次是每年的店面租金和员工工资，这两项都是不少的开支。唱吧怎么录原唱歌曲
窥一斑而知全豹，其他造车新势力对直销渠道的投入必然是企业运营中的一笔大开销。因此，聪明的制造商不再盲目追求直销，如Xpeng Motors。
2023年9月，Xpeng Motors公布了Jupiter计划，主要内容是改变销售模式，从直销模式转变为经销商模式。具体方法很简单。我们将把中国的销售区域从24个减少到12个，并逐步淘汰效率低下的直营店，同时扩大代理经销商的门店规模。
在3月19日举行的Xpeng Motors 2023年第四季度暨年度业绩会上，何曾表示，2023年Xpeng Motors通过Jupiter项目淘汰130多家门店，引进160家经销商。这对Xpeng汽车当时的销售能力肯定是有影响的，但渠道升级作为Xpeng汽车降本增效的第三部分，阵痛是必然的。
从2024年第一季度财报来看，阵痛之后效果就在那里。
财报数据显示，2024年第一季度，Xpeng汽车交付新车21，821辆，较2023年同期增长19.7%；总收入为人民币65.5亿元，较2023年同期增长62.3%；其中，汽车销售收入为人民币55.4亿元，较2023年同期增长57.8%；最重要的是，第一季度毛利率为12.9%，2023年同期为1.7%，2023年第四季度为6.2%，环比增长6.7%。
何将第一季度财报的功劳归于技术输出，即与奥迪股份公司的战略合作带来了良好的财务回报。但从第一季度5.5%的汽车利润率来看(2023年同期-2.5%，2023年第四季度-4.1%)，汽车销售的成功应该对其整个财报和毛利率的提升也有积极作用，这与小鹏转向经销商渠道不无关系。
加入经销商渠道后，Xpeng Motors可以先把库存压下来，不仅可以让批量销售数据更好看，还可以快速回笼资金，增加销量；其次，没有了直营店的人力成本和租金成本，销售成本会降低，对于毛利率的提升不言而喻；最后，对经销商的考核可以促进自身对销售的责任心，进一步促进销售。
或者是看到了小鹏财报的好转，或者是朱华荣接手后，老将毒辣的眼睛看到了问题，奥乌塔也被曝出将彻底从直营模式转变为经销商模式。
但是对于汽车主机厂来说，从直销商加盟或许可以降低成本，提高效率，但是想要加盟的经销商就要三思了。
中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2023年经销商亏损率为43.5%，仅有37.6%的经销商盈利，比2022年有所好转，也就是说比之前更差；此外，只有27.3%的经销商完成了年度销售目标，超过70%的经销商未能完成销售目标。
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如果销量不好，更直接的后果就是退网。同样来自中国汽车流通协会，2020年至2022年，全国4S订户总数超过5500人，2023年上半年，据报道订户超过1400人。今年1月，广东永奥投资集团有限公司，广东汽车经销商巨头，“迅雷”80多家4S门店一夜之间消失。
无论是数据还是案例都表明，即使产销突破3000万的汽车市场，经销商的生存也并不容易，甚至是艰难的。
无论是小鹏还是奥乌塔，渠道模式的改变都是为了更大的利益。以前可能是互利的，现在对于经销商来说，是有利有弊的。
毫无疑问，奥威塔全面转移经销商销售渠道的目的和Xpeng汽车的目的是一样的——降本增效，但经销商进入圈子，首先要付出真金白银！
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