无人关注的SaaS现金牛，钉钉悄悄赚了大钱

2022年华为mate60pro

“玩了20年，利润还是过亿。”

作者|许

编辑|林觉民

在本世纪初的战争之后，许多人认为作为一个衰落的企业，其模式和业态早已固定。因此，在从Saas热潮到寒冬的两年里，甚至没有多少人关注它。

然而，在企业家的视野盲区，它一直是大厂最优质的造血单元。

01

最古老的SaaS是最好的摇钱树。

2022年和2023年被业内称为SaaS的冷冬年。裁员和裁员、IPO暂停、投融资遇冷、创业公司艰难生存…然而，在这所惨淡的学校里，有一个古老但盈利的SaaS依然强大，这就是企业邮箱。

就是这样一个不起眼的产品，始于20年前。目前，其正以高达80%的续费率持续为顶聊贡献近3亿元，为腾讯和网易分别贡献超过1亿元。

然而，隐藏在这些财务数据背后的是一个残酷的竞争市场。

有着20多年经验的区域代理商周东告诉雷锋网。com:“六七年前，市场主要玩家的排名是网易邮箱、263邮箱、腾讯邮箱和阿里邮箱，分别占13%、12%、8%和4%左右。但现在，这个格局变成了:阿里邮箱20%，腾讯邮箱13%，网易邮箱10%，而老牌厂商263变成了别人。”

市场份额的变化整体呈现这样的趋势，客户越来越向巨头工厂聚集，其中钉钉的阿里邮箱份额最大。从4%到20%，单个邮箱业务的粗略估计已经为钉钉创造了2-3亿的收入。

省级代理张伟告诉雷锋网。com，“国内的企业邮件市场并不大，很难容纳三、五家公司同时发展。真实的情况往往是几个主要参与者都在变化，而你在上涨和下跌，股票杀戮是不可避免的。”

巨头在这个成熟市场的增长也意味着中小品牌的份额正在下降。

另一位资深从业者徐莉在雷锋网上复出。com的邮箱格局在过去20年的变化:2009年，网易进入企业邮箱时，以“渠道”优势夺走了263邮箱的头名，2012年，后来者腾讯以“买一送一”穿透地板的价格战迅速席卷了大量网易用户。后来随着办公协同和企邮融合的趋势，阿里邮箱因融合优势逐渐超越263、网易等公司，逆袭为行业第一。

股票被卷了起来，这个行业现在已经形成了一种惯性模式:排名靠前的家族有很多肉吃，其他家族也跟着吃。如果他们能赶上团队，他们仍然可以喝一碗汤，而那些赶不上的人只能被慢慢淘汰。

然而，即使阿里邮箱是行业第一，也并不容易。

“80%的续约率听起来很高，但反过来也意味着20%的离职率。所以这是一个不进则退的行业。”徐莉感慨地说，尤其是企业越大，净增长就越困难。“你必须购买更多的新商品来弥补损失的部分。“

与此同时，伴随着这一竞争过程，还有一批厂商依次在产品能力、性能、价格、功能、办公生态整合方面进行一次又一次的PK比拼。

从最初的35G，到163G、263G和365G，再到最后的无限容量；

从以前的每隔一段时间停机和丢失零件到后来的99.99%的稳定性；

从各类邮件+出差、报销、收发短信，到协同办公+邮件等。

六七年前，前三大厂商营收基本都过亿。作为行业第四，阿里赚了几千万左右。

但截至今日，阿里邮箱营收接近3亿，老二老三只能与之接近。

“这个行业只允许第一名活得好。头部效应越来越明显。”Leifeng.com看着徐莉叹了口气。

那么，阿里邮箱是如何从一个小小卡拉米的角色，在这个激烈的领域一步步做到极致，市场份额第一的呢？这是一个水下江湖故事。

02

企业与邮政合并为协同办公的契机与反击

这种头部效应的深层根源是企业驿站与协同办公平台融合的大势所趋，也是买方市场需求的变化和一分钱一分货的更深层价值追求。

“业界研究mail+已经有十多年了。因为没有人想把几百万的用户流量只从邮箱里收钱，这不是浪费。”经纪人周东回忆道。

当时厂商中流行一种思维:如果把邮箱看成一个平台，如果给它增加100个其他功能，会不会带来20到30倍的收入？

在这种想法的推动下，企业邮件制造商试图为企业邮箱添加各种功能，如旅行预订、出租车报销、批量发送营销电子邮件，甚至发送短信…但市场并不买账。

“这很直白。这些功能与邮箱的耦合度不高，必要性不大。不可能在用户心中形成大规模的改变。”周东回忆道。

直到2017年和2018年，钉钉在当时迅速普及全国，并得到了企业用户的许多反馈。这样才挖掘出了“协同办公+邮件”的新场景。

“这只是一个微创新，但对用户的心智来说是一个实质性的提升。”从业者对雷锋的分析。com:首先，对于企业用户来说，如果他们在电子邮件上花钱，他们将免费获得一个钉子。为什么不呢？第二，钉钉+邮件不同于之前厂商YY的mail+，但客户有真实的需求，尤其是钉钉上的聊天IM场景，它自然与企业邮件相结合。

因此，在疫情后的三年里，“协同办公平台+企业邮件”的用户心智模式慢慢建立并进一步强化。

所以时至今日，阿里企邮+钉钉、腾讯企邮+企微，这种办公套件+邮箱的形式已经成为大多数客户的标配。

目前，企业邮箱已经从之前的1.0单品时代进化到2.0协同办公时代，这已经成为共识。

在2.0阶段，企业邮政产品的竞争不再是单一产品，而是产品之间的“融合力”，包括整合的速度、效率、成本和质量，以及背后团队和部门整合带来的整合和高效协作。

“阿里邮箱的关键变化是在2020年:阿里邮箱团队并入钉钉，从此开始了邮箱与钉钉平台的融合，也为未来的反击埋下了种子。”徐莉说。

不过，新车型的诞生也意味着又一轮竞争的开启。在“办公室+企业岗”的竞争中，原本名列前茅的名企逐渐掉队，各种岗位也在发生变化。

网易也尝试过完成协同办公这一模块，而且一直是天然的连接。2020年下半年，网易内部成立网易林溪业务部，做协同办公产品、标杆、飞书、企微。然而，市场上一直充斥着钉钉、企业和飞书，因此很难合作。从目前的市场份额来看，林夕的效果并不是很显著。

“像腾讯会议和企微，他们的企业邮件和企微也是两个团队、两个团队。当然，企业微在客户营销方面有优势，但同时也在一定程度上决定了自身的客群覆盖范围。”渠道商王伟说。

事实上，市场越成熟，就越难做出重大和突破性的创新。

此时，制造商正在争夺更接近用户的“微创新”。

例如，厂商正在尝试在office平台上实现平台与企业邮件之间的各种开放场景，例如帐户密码和通讯录的开放；企业邮件和即时消息、群组对话、会议、云盘、日历…

再如，在技术更新中，通过接入协同平台的AI大模型能力，引入了智能写信、智能回复、智能检索等功能。

“这是过去两年在SaaS圈子里流行的PLG概念。“周东笑了。“各种贴心和体贴全方位地黏住用户。”

“当我们把企业邮件从钉钉套件中拿出来看单品时，会发现它最近3到5年的复合增长率一直是两位数，远超企业邮件行业5%左右的平均增长率。”徐莉透露。

03

在激烈的市场中，做好To B的硬实力是什么？

作为一名拥有20年经验的老将，周东认为，性能、功能和渠道这三个关键因素对于制造商做好企业邮件产品非常重要。

阿里邮箱能够在竞争残酷的市场中完成逆袭，也正是因为钉钉在这三个方面的布局没有落下。

性能的重要性不用多说，是吃这碗工业饭的基本门槛。

功能，如果你跟不上，就会落后。为什么？“因为‘功能’的完善需要实实在在的投入。”周东告诉雷锋道。com认为，这里的功能是指在收发邮箱等基本功能的基础上，与行业和客户的需求更加融合的功能点。

十多年前，正是在企业邮箱“功能”的竞争中，新浪、35互联网等独立邮箱逐渐掉队。

“三五互联的营收从巅峰时期的7000万下降到目前的2000万。”周东坦言:“用户对功能非常敏感，他们在使用时可以立即感知功能是否足够。所以这一块如果做不好，很容易流失用户。”

现在，在这一点上，赢得2000多万企业客户的钉钉清楚地了解行业和客户价值。

除了性能和功能之外，如何高效触达客户也非常重要，而这也是现阶段市场上的“硬实力”之一。

一般来说，接触客户的方式主要有两种:直销和渠道。

官网、电销等直销的优势在于:一是原厂可直达客户，感知一线市场水温；第二，产品的毛利会更高。

目前，在主要参与者中，只有阿里企业邮件以直销起家。

“2016年之前，阿里邮箱一直是直销模式，其他三家都是纯渠道起家。这是两条路。”周东补充道。“但只做直销也有缺点。相比电话沟通和面对面沟通，原厂更能精准把握用户的痛点，双方会更有亲切感和信任感。而且用户有时确实需要一些支持和培训，尤其是大中型客户。这应该也是阿里邮件后来开始做线下渠道的原因之一。”

与直销模式相比，渠道代理模式的优势在于上量快。

张伟说:“渠道相当于一个加速器。用户的价格或功能越大，获客的节奏和速度就越快。”

但纯渠道模式的缺点也很明显:客户沉淀在代理商手中，原厂容易失去对市场水温的感知。263邮箱上市后，一度收购了一家代理公司。据说其背后的动机是从代理商那里夺回客户。

从过去这些公司的经验来看，要想做好企业邮件，必须直销和渠道并重。

此外，在更微观的渠道运营层面，大型企业邮件的参与者也各不相同。

网易的企业邮件渠道相对扁平，由几位原区域总监负责监督全国各地的渠道经理。在选择管理者时，网易重点从35互联网等老牌厂商中筛选了一些行业资深人士。这也是其在2009年进入市场后，以纯渠道模式迅速启动的原因之一。

与扁平化管理相对的是更系统化的渠道模式:在各地区建立产品授权服务中心，开发和管理二级代理商。

“这个产品授权服务中心可以发挥很多作用。”周东举例解释说，以高质量监管其下一级代理商为例，利用自身积累的本地B端客户快速开发高质量的二级渠道，并将渠道分为梯队、同伴管理、精细化管理和灵活服务。

“它类似于区域总监，但比单人管理更有效率。毕竟渠道管理是一个非常复杂的过程。”周东补充说，阿里和腾讯都采用“授权中心”模式。更多详情可以添加笔者微信xf123a交流。

04

SaaS越基本，我们越应该考虑地理环境。

近年来，另一个影响市场的锚点也出现了——信创。

为什么说信创是挑战也是机遇？大多数人通常使用to C的电子邮件，因此他们习惯了个人电子邮件的安全性，甚至对一些垃圾邮件感到无所谓，以至于他们忽略了我们正处于一个高风险的网络时代，而中国已成为网络攻击的最大受害者之一。

根据国家互联网应急中心2022年的监测，中国互联网持续遭受海外网络攻击，其中大部分位于大洋彼岸。wireshark使用教程入门dp

一位世界级白帽黑客曾告诉雷锋网。com认为，当前的网络安全形势与本世纪初相比发生了巨大变化。

以前的网络病毒的主要影响是侵蚀用户数据，它不会对物理世界产生影响。然而，“震网”病毒的出现彻底改变了各国的看法——伊朗用于分离核武器材料的铀离心机遭遇“震网”袭击，超过三分之二的离心机因阀门超压受损，给伊朗核电部门造成巨大损失。人们突然发现网络病毒可以对现实世界造成如此严重的破坏，其上限尚未完全揭示。

即使在虚拟空空间中，地缘政治造成的巨大威胁也不容小觑。我们之所以能在网络世界里平静地生活，是因为有人在替我们负重前行。

在日益恶劣的外部环境下，诸多事件正倒逼信创加速发展，国家相关部门也制定了不同的标准。

有些人可能会认为，既然这么小的SaaS应用程序害怕被外部网络入侵，就应该部署在本地。

然而，目前是一个云原生+大数据的时代。一些大型企业通常将其基础架构部署在云中，缺乏构建自己的数据中心的条件。

在这种情况下，钉钉的阿里邮箱在信创的背景下具有很大的优势。

一方面，阿里邮箱是信创最全的邮箱产品，不仅可以以本地部署的形式提供邮箱产品；它还可以以公有云SaaS的形式提供邮箱产品。

这里有一个例子。2022年，一家知名保险公司就面临这个问题。为了满足监管部门对信息安全的要求，他们必须对办公邮箱进行本地化改造。

但是，他们在市场上找到的大多数邮箱产品都可以满足安全要求，他们可以提出的解决方案是本地化部署。然而，该公司已经实现了高度数字化，其大部分IT设施和数据都在云中，因此不可能开倒车。

在这种情况下，这家知名保险公司经过多次调查和比较后最终选择了钉钉，并一次性通过了监管部门的严格验收。得到训练营多少钱

另一方面，如果信创标准升级到基础软件甚至硬件层面，或者客户有更复杂的需求，阿里邮箱仍然可以满足。

在服务器操作系统方向，阿里有一款龙蜥操作系统，免费下载量超过250万次，总装机量超过600万。它与腾飞、广海、赵信和鲲鹏等芯片兼容，可以实现全链路国产化。在数据库层面，阿里拥有OceanBase和PolarDB，其中OB的性能数据在国际权威TPC-C测试中创下了7.07亿tpmC的新纪录，并一直持续卫冕至今。同时，阿里可以将邮箱与行业云IaaS服务一起输出。

由此可以看出，阿里邮箱为何能在信创领域取得如此大的优势，主要得益于阿里在云领域多年的技术积累。

面对日益复杂的国际环境和地缘政治影响，企业必须适应整体环境的变化，信创的合规性将不断深化。

此外，近年来的各种突发事件也让信创的合规理念受到更多关注。随着政府对金融等行业创新的明确要求，以及央企、国企的积极响应，预计未来几年，创新合规将成为更多行业发展的重要趋势。

05

结局

发源于西方的邮件文化在中国早已不习惯。

当罗伯茨在1972年世界通信大会上首次展示ARPANET时，电子邮件刚刚诞生。五年后，收发电子邮件的需求成为推动网络发展的主要力量。服务提供商很快开始相互竞争电子邮件的商业价值，因此美国的20世纪70年代也被称为“电子邮件战争”时代。在西方办公室里，同事们习惯于互相发送电子邮件，无论邮件大小，即使他们是面对面的。这就是电子邮件文化。

虽然中国的互联网公司在20世纪90年代就意识到了电子邮件的价值，但早期诞生了263、新浪、网易、艺龙、Chinaren和搜狐等电子邮箱，它们喊着容量一个比一个大，一次50兆和88兆。然而，国内邮箱业务与im软件（即时通讯）之间没有太大的时差，因此邮件文化远不如西方流行。

很少有人注意到，在今天的To B领域，邮件文化已经成为穿透毛细血管的必要工具，尤其是在一些敏感市场如金融证券和一些需要留下痕迹的大型企业的业务模块中。

看惯了互联网大战的快速发展，很多大厂受不了To B市场的超慢迭代。钉钉邮箱业务在漫长的竞争中一点点改变了格局，这让人们逐渐发现，经历波折的阿里变得越来越有耐心。

SaaS战争注定是一场持久战，企业邮箱的变革也没有停止。

注:文中周东、张伟、徐莉和王健为化名。

留给VMware的时间不多了。

刘明走过了冬天

瑞幸向左，科迪向右。

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