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李斌有意识地停止在自己的乌托邦中奔跑。从目前的实际行动来看，蔚来开始变得更像一家走上正轨的车企。
文怡之家王新王
编辑|郎朗山上的猪妖
一个理想主义的企业家在时代的洪流中保持本色是值得称赞的，但如果维持目前的成本使公司陷入困境，他就不应该造车，而是拍摄琼瑶的戏剧。爱奇艺文学审核岗位工资
2024年初，李斌向全体员工发布内部信，强调未来两年，汽车行业的变化将更加剧烈，竞争将更加激烈。他要求员工做好心理准备，面对挑战，并强调要高效利用投资者的资金。
在这封内部信分发给员工的两个月前，也就是2023年底的冬天，李斌花了两三个月的时间公开召开了30多场分析研讨会，以确保未来两年的业务计划。很快，蔚来宣布将裁员10%，并大力招聘销售人员全力销售汽车。
一位蔚来内部员工调侃智驾。com前段时间:“这与给员工发放8个月年终奖的理想形成了鲜明对比。”
2023年的蔚来不能说更好，甚至可以说是四面楚歌。李斌被嘲笑为2019年年度最差人物。当时，蔚来陷入了严重的现金流危机，而李斌频频被刷的结束语让他多次反思并公开道歉。
去年年底，如果蔚来没有收到来自中东资本的“大火箭”，去年汽车圈几乎所有的好消息都与蔚来无关。或挣扎在生死边缘蔚来高管在本次财报电话会议上表示——展望2024年，我们将专注于高优先级业务目标，提升系统能力，进一步优化成本管理效率，而重要的是提高运营效率。
似乎李斌有意识地停止了在自己的乌托邦中奔跑。或者说，至少从公司的实际行动来看，蔚来刚刚开始成为一家走上正轨的汽车公司。
01.
卖一辆车要13万，但股价在上涨
不出意外，蔚来扮演了慈善家的角色，向市场交出了一份更燃的财报。
3月5日，蔚来在美股收盘前发布了2023年第四季度财务报告。财报显示，蔚来2023年总营收再创新高，总营收556.179亿元，同比增长12.9%，但营收增速创上市以来最低。蔚来汽车2022年总营收增长率达到36.34%，几乎高于2022年全年总营收增长率。
净利润仍为亏损。2023年全年亏损达207.198亿元，与2022年相比扩大43.5%。与此同时，蔚来的毛利率从去年的10.4%降至5.5%，汽车年利润率也从去年的13.7%降至9.5%。
这是蔚来继2019年和2022年后第三次年度亏损突破100亿元，首次突破200亿美元。
不过，蔚来的股价却迎来了一轮上涨。
财报发布后，蔚来汽车当日开盘价为每股5.145美元，收报5.495美元，微涨2.81%。截至发稿，蔚来汽车的最新市值接近120亿美元，仅次于小鹏和理想汽车。
蔚来在2023年的总销量为160，038辆，与2022年相比增长了30.7%，创下了蔚来历史上的交付量新纪录。
然而，这相当于蔚来每卖出一辆车就要亏损12.9万元。并且只完成了年初制定的25万销量目标的60%多。第四季度蔚来单月交付量稳定在15-18万辆，环比第三季度下降10.3%。
去年6月，蔚来首次宣布全系车型降价3万元，将此前的免费换电权利从指导价中剥离。这一策略很快在第三季度看到了成效。7月蔚来销量突破2万辆，第三季度累计销量达55432辆。但这并没有持续到年底。
烧钱的原因在蔚来是一个老生常谈的话题。最引以为傲的自研服务体系、自研芯片、自研电池、自研操作系统、自研辅助驾驶算法的垂直整合模式，是汽车产业链中的一句赞语，但投资回报周期太长，导致蔚来连续亏损8年。
截至2023年底，蔚来汽车账上的负债总额达到878亿元。幸运的是，蔚来账上的现金流很充裕。去年12月18日，蔚来汽车获得投资机构CYVN 22亿美元现金投资。截至2023年12月31日，蔚来的资本为573亿元，虽然不及理想的千亿现金，但手头并不紧张。
假设它在2024年尚未实现盈利，则足以继续其两年的寿命。
李斌一直认为自己是长期主义的信徒。
他去年表示，蔚来的所有布局都是在2030年的节点上考虑的，而不是拍脑袋做的决定。在当前的价格战下，蔚来相对高于世界、理想和特斯拉设定的价格，相对较高的定价自然在当前节点吃亏。
价格战是李斌一直试图避免但无法避免的问题。毕竟蔚来高管一直坚持蔚来不会参与价格战的态度。对于蔚来的主品牌，李斌在本次业绩电话会议中再次强调:“蔚来的主品牌不会生产比ET5（ET5的起步价为29.8万元）更便宜的汽车，包括正在计划的（新）车型。”
回顾蔚来今年前两个月的交付成绩，1月为10055辆，2月为8132辆，与去年持平。
蔚来2024年的总销量目标为23万辆。谁将承受完成销售的压力？
由于蔚来主品牌在2024年不会有新车型推出，大部分都是小规模迭代改款，因此蔚来品牌必然不会以价换市，冲量的任务就落到了子品牌阿尔卑斯身上。
此前，李斌在接受采访时曾表示，蔚来主要品牌的车型都是双电机版本，而单电机车型计划出现在第二和第三品牌中。
在这次财报电话会议上，Alpine brand是李斌谈论最多的规划点，也正是他发布的信息激发了股市的热情:
第二季度将发布一个新的大众市场品牌（Alps），第三季度推出首款产品，第四季度大规模交付。第二款车型是SUV，已经进入开模阶段，研发进展顺利。第三款产品已经在开发过程中。
如果是这种情况，蔚来想要形成稳定的销量，只能等到今年第四季度Alps交付。
当天财报发布后不久，Alps首款轿车的谍照曝光。
这是一款轿跑车风格的SUV，后挡风玻璃上印有一系列醒目的标语-比毛豆y更好。
这证实了李斌所说的事实，即阿尔卑斯的第一款产品是标准的特斯拉Model Y（参数图片）并且是一款SUV。对于首款车型，李斌非常有信心，称阿尔卑斯的成本将比特斯拉低10%。
在品牌战略方面，李斌提到蔚来计划在今年下半年出售NIO和Alpine品牌。NIO将保持高端定位，不推价格低于ET5的车型，追求毛利导向。
02.
开始强调ROI，蔚来终于像一家完整的汽车公司了。
如果有一天，李斌在充换电基础设施上的研发支出转化为实际销售额，那将值得写入商业史。毕竟这和李湘早期坚持单独加程序的技术路线是一样的，有一种独行侠的偏执。
2023年，蔚来在R&D的投资高达134.3亿元，而第四季度的投资接近40亿元。今年，蔚来在全球新建了1035座换电站，并计划今年再新建1000座换电站，增加2万个充电桩。李斌特别提到，即将部署的第四代电站可以兼容不同的品牌，今年新建的大多数电站都是第四代电站，该电站将从增加销售的角度出发。
换电和服务仍是蔚来手中最重要的王牌。这一次，蔚来需要让“体验”真正创造出巨大的ROI，以证明这一核心资产具有存在的价值。
根据券商的计算，换电站达到盈亏平衡点时，利用率约为20%，即每个站每天需要服务88次才能勉强亏损。换句话说，更多的车企需要发展换电来形成规模效应。
李斌对补能系统建设的前瞻性眼光，会像李想在增程式技术上的一人之赌一样，从业内普遍质疑变成跟随者吗？
至少，他拉了“国家队”加入换电队伍，蔚来不再孤单。
李斌用“云服务”的市场来比较电力替代的形式，认为两者将是相同的发展轨道，头部公司将向整个行业开放自己的网络。
自2023年下半年以来，蔚来已与长安汽车、吉利汽车、江淮、奇瑞等整车厂以及中石油、中石化、南方电网等签署了相关能源合作协议。
如果说服务和换电是蔚来目前最大的核心竞争力，那么蔚来必须挖掘尚未发布的第二和第三产品线的竞争力——即通过品牌下沉获得销量增长。
在下沉三四线城市的战略问题上，李斌提到，2024年，蔚来将着力解决渠道下沉问题，提升三四线城市的销售效率。自2023年下半年以来，蔚来加大了在这些城市的投资力度。蔚来表示，正在尝试各种方法将渠道高效下沉至三四线城市，并计划今年在这些市场部署更多换电基础设施，以提升用户体验和竞争力。
据悉，Alpine车型已于去年第四季度完成验证建造并下线。李斌表示，Alpine项目的产品将与蔚来的换电合作伙伴（如长安和吉利）共享换电系统，蔚来品牌将垄断部分换电网络。
在销售网络方面，阿尔卑斯将建立独立渠道，并将部分售后服务与蔚来现有网络整合。“今年的目标是开200家店，我们会通过蔚来的体系为阿尔卑斯项目储备一些销售人才。”李斌说。
Alpine品牌旨在专注于家庭市场。李斌认为，蔚来对家用汽车市场的深入研究使其产品更具竞争力。
Alpine project是蔚来的第二个品牌，第三个品牌firefly也负责向上销售。该项目计划于2025年推出，李斌表示，该品牌主要针对10万元以上的市场。
NIO品牌定位高端，主要市场在中国、美洲和欧洲。其他两个品牌未来将有更大的覆盖面。基于此，蔚来将为全球市场制定计划。然而，蔚来并没有将全球化放在2024年的战略重点上。只需将阿联酋视为今年唯一进入的新市场。
蔚来一直以苹果为目标，因为关键的芯片系统都是自研的，这与特斯拉不同，后者在工厂上投入了更多的资金，并没有在操作系统的底层技术上投入太多。蔚来和苹果的出发点比较一致，都遵循体验最大化。然而，体验的实现必须通过内部集成研发来实现，以摆脱供应商的限制。
蔚来确实在规划供应链的布局。
去年年底，蔚来收购了JAC第一个先进制造基地和第二个先进制造基地。根据JAC发布的公告，交易总价为31.58亿元。这是一项固定资产投资。收购完成后，蔚来汽车获得了独立的汽车生产资质。李斌表示，如果蔚来汽车完全由自己制造，制造成本将降低10%。
成本控制的核心在于供应链优势。在此之前，蔚来已经完成了从生产到销售的闭环，这与一家真正的汽车公司是一致的。
特斯拉一直是公认的“成本杀手”。当谈到新品牌的利润率时，李斌说是20%。如果首款Alpine车型真的比Model Y便宜，那么这个销量绝对会给蔚来带来福音。
03.
标杆车型Y，在火线销售汽车
几乎所有车企都想与特斯拉Model Y这个强劲对手竞争。
2023年，Model Y全球销量为123万辆，其中中国市场销量为45万辆。它是去年中国乘用车市场的冠军车型，高于燃油车。
20万元纯电SUV市场一直被视为冲量市场。还有小鹏G6、比亚迪宋、蔚来ET5T等对标Model Y的车型..如果阿尔卑斯在第四季度顺利交付，纯电动中型SUV市场将迎来神仙打架的场面。
不过之前蔚来EC6上市的时候也对标了Model Y，这两款车上市的时候定价还是挺接近的。Model Y在后续采取了降价策略，但蔚来并没有选择跟随降价。消息中间件
需要提到的一点是，2023年，蔚来提出了资源整合战略，旨在减少不必要的研发支出，推动更多零部件的共享。
整合后，Alpine品牌车型将与蔚来主品牌车型共享R&D资源。而且为了进一步控制成本，Alpine品牌已经在智能驾驶技术方面做出了调整，并决定不使用激光雷达。相反，该品牌将依靠单个NVIDIA OrinX芯片并采用类似于特斯拉的pure vision方案来实现城市导航辅助功能。
目前，关于“Alpine”品牌首款车型的信息仍然非常有限。根据公开报道，新车可能计划提供60kwh和90kwh版本。新的电池包尺寸将与蔚来的第三代和第四代换电站兼容，但电池包的厚度将大幅减少，并可能采用蔚来开发的新一代电机以优化尺寸和成本。
在用户层面，它需要他们来决定它是否公平。毕竟曾经有老车主吐槽:“如果阿尔卑斯也能换电，我们高溢价的蔚来车主就吃亏了。”
在公司层面，整车成本将大幅降低，这将传导至阿尔卑斯更低的价格区间和更高的利润，真正实现了蔚来做出资源整合战略的初衷。
过去，依靠李斌的融资能力和资源贴现能力，蔚来在早期高举高打，不断开拓和整合。甚至在2019年之前，蔚来汽车的车标都是用成本几百元的铝制成的。
然而，随着竞争日益胶着，幻想已经消失，李斌已经正视投资回报率。
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04.
向下的阿尔卑斯山推动着蔚来实现规模和效率。
“一辆车、一百辆车好造，保证一万辆、十万辆车的质量不是认知问题，而是制度问题。”这些话诞生于蔚来，由蔚来产业集群负责人沈峰提出。
长期以来，李斌也喜欢谈论“效率”，但他的效率是在短时间内实现最重要的事情并向外界证明阶段性成果和商业模式的可行性。至于钱，这不是他最关心的问题。
过去几年，当蔚来汽车亏损时，李斌更愿意将亏损视为一项投资。但在资本市场的话语体系中，往往一分钱一分货，产生多大的效益。
直到此时，当蔚来汽车的管理团队被问及蔚来品牌和Alpine销售网络和销售团队的扩张计划时，李斌给出了一套相对理性的回答:
“从蔚来的角度来看，我们现在有500家门店。我们现在要做的是提高门店效率。已经有5000多人了。我们主要是提高效率。
我们的第二品牌采用了全新的渠道。我们已经锁定了足够的资源，我们的目标是不少于200个销售网点。因为今年只有一款车，所以它的销售效率会更高。我们还会从蔚来品牌储备一些销售人员，车型上市后会快速跟上。
Alpine将根据其目标用户群布局销售网络，并遵循独立选址的原则。它的效率会更高，而且不需要像NIO House那样建立销售网络。它将像特斯拉一样，优先考虑效率。”
2024年属于李斌的年度形容词是什么？至少，在2019年的完美风暴之后，李斌变得更加大胆，越来越接近商人在商业中的样子。
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