MEGA上市，理想准备了哪些话术

作者/张

编辑/钱亚光

设计/赵浩然

原定于2023年12月底发布的理想首款纯电动汽车MEGA将重新备案，并将于3月1日在上海发布。

理想把这场发布会称为“2024春季发布会”这个名字很有苹果的味道。苹果新品发布会每年举行两次，分“春季发布会”和“秋季发布会”。

3月1日的重头戏当然是MEGA，它是理想的旗舰车型，也是首款纯电车型。从定价和定位来看，它是自问世以来最高端和最昂贵的车型。

MEGA的宣传已经持续了半年多。

从去年9月社交平台上流出的小视频和相关图片，到广州车展正式亮相，外观和车内螺栓引发一系列争议，再到政府组织的媒体品鉴会，再到上市前的试驾活动，MEGA已经成功在各大社交平台上形成了较高的人气。再加上理想CEO李想从微博发出的高频言论，这款车已经吊足了大家的胃口。

现在的悬念是价格和配置。

根据《汽车商业评论》的了解，在这次发布会上，MEGA仅推出了MAX版本，最理想的是先将旗舰车型的最高质量传播到位。目前，不确定是否会有Pro版本。

除了MEGA之外，发布会还将推出L7、L8和L9增程式车型的小型改装版，理想情况下官方称之为2024款。旧型号和新型号的主要区别是高通骁龙8155芯片更新为骁龙8295芯片。2024款车型的价格保持不变，与老款车型保持一致。

“按照以往的风格，这次发布会可能还会透露一些关于L6的信息。”理想员工告诉《汽车商业评论》。

关于L6的具体上市时间，理想管理层在2月26日的2023年年度财务报告会议上表示，将于2024年第二季度上市。L6仍然是一款增程式车型，价格将降至20万元至30万元之间。理想情况下，内饰预计这款车将成为继L7之后的又一款热销车型。

随着L7、L8和L9的重新设计版本即将推出，这三款车型的旧版本的Pro和Max版本已无法在理想APP上订购。据店里的销售人员说，老款已经没货了。如果您想购买它们，您只能等待2024年的型号推出。

春节前，理想已将全系产品降价4万多元。当时，商店解释说新型号将上市，旧型号将降价。

理想内部人士告诉《汽车商业评论》，MEGA将于2月27日左右抵达各个城市的交付中心，零售店的展车将于3月1日抵达门店。

第一批试驾者将是小用户。据说北京部分门店3月1日以后三天的试驾预约都被订满了。没有小用户，只能小用户之后试驾。

种种迹象表明，在推出MEGA和2024款三款车型的前夕，理想已经成功营造出了“饥饿&quot“的气息。另一方面，他们在渠道端和收费布局方面做好了充分准备。

销售技巧

据《汽车商业评论》了解，在MEGA上市前夕，理想在广西南宁分批次组织了为期三天的一线销售人员培训，其中包括竞品车型的对比试驾。

与其他车企只选择销售皇冠或少数优秀员工去外地培训不同，理想汽车要求全国所有直营店的一线销售人员参加。同时，中国所有交付中心的所有员工都在北京接受培训。理想情况下，上一次如此大规模的全员培训是L9的上市。

理想的想法是要求每个员工亲自感受MEGA并比较其他竞争车型，以便他们在销售时有真实的感受，而不是只对车型有理论上的了解。这足以说明理想内饰对MEGA的重视。

培训当天，所有销售人员都签署了保密协议，他们不得拍照和录制视频。理想严格控制了MEGA的传播内容。

在南宁的训练场地，四款参赛车型完美地准备就绪:氪009、埃尔法、小鹏X9和去年的MPV冠军腾势D9。华为p50pro价格介绍

目前MEGA的普及有几个关键点:一是空之间的空间大，尤其是第三排，即使是成年人也有足够的空之间的空间，此外，第三排可以电动调节座椅靠背；第二，底盘扎实舒适。据店内工作人员介绍，MEGA配备了双腔空空气悬架，将增加乘坐舒适性；第三，超越埃尔法长期统治地位的外观设计将引领MPV的新设计语言；第四，风阻系数低，电能消耗相对较少；第五，其理想赶超的智能驾驶能力。

对于这四款竞品，理想的内饰也是准备好了文字。

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对于小鹏X9，与MEGA相比，车床螺纹的光滑度不够；第二排大屏幕的分辨率不够清晰，屏幕的折叠方式也不如MEGA科学；底盘有点松；第三排的空不大；驾驶座与第二排之间的能见度空相对较弱。

埃尔法的第二排无法进入第三排，只有放倒座椅才能进入；第三排空小，舒适性差；底盘松了。

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腾势D9偏向传统车型，车款不如MEGA，智能驾驶水平一般；底盘松了。

在这些汽车中，氪金是唯一一款底盘得到理想内饰认可的竞品。他们认为驾驶质量很好。但是，与MEGA相比，这款车不是大型MPV，而只是中大型MPV。

一些理想的一线销售人员已经从BBA跳槽。传统的4S销售人员负责对接从购车、交付到售后的所有环节。如果他们长期在BBA销售，他们通常拥有高粘性的老用户。理想等新势力喜欢招募BBA销售人员，不仅因为他们在奢侈品牌方面的专业素养，还因为他们可以转化一批自己的BBA老用户资源。

在《汽车商业评论》走访理想在北京的直营店时，店内销售人员告诉记者，前来购买理想的用户大多是理想车主的间接或直接朋友，转介绍的概率很高。一位曾在奔驰工作过的销售人员告诉《汽车商业评论》，他已经转化了三位购买理想的奔驰老客户。

充电网络布局

对于充电网络的布局，理想在2月26日的2023年度财务报告会议上表示，到2024年底将完成2000个充电站的建设，其中700个位于高速，全部为5C超充站，1300个非超充站位于城市。

对于超充站集中在高速上的原因，理想内部的解释是，超充站是有长途需求的用户的刚需，他们希望在高速上快速充电，然后继续赶路。

这里值得一提的是，与其他车企不同的是，理想汽车在两年前就按照产品逻辑而非服务逻辑规划了充电网络的布局。因此，他们按照商业闭环规划每个充电站或充电单元，前期投入基础建设，后期通过用户高频补能获得收益。未来每个充电站都将成为理想的盈利单位，有盈利目标。

“首先要有一个完整正向的业务闭环，这样才能保证李土地和电力扩张的可持续性，持续服务用户。我们认为这是一个正向商业闭环的前提。”在2023年上海车展期间，锂电副总裁、充电网络负责人孙广民表示。

根据去年上海车展期间李商业副总裁刘杰和孙广民给出的答案，理想充电站的标准配置为4桩，过充桩与普通桩的比例为1: 3。这是他们单位模型计算出的成本最低、效率最高的匹配比例。

“四个桩为一个单元对我们来说是最优解的单元”孙广民说。

随着理想超充站的布局，2月27日，一张名为“谁能补上电？”随着蔚来汽车预约试驾的二维码在网络上被广泛传播。这张海报不仅标注了“图片有点长。请多包涵”的戏谑表示，蔚来汽车的2375座换电站是理想超充站数量的6.9倍，3分钟更换150度电池、续航1000公里的对比暗示充电速度效率是理想5C充电的8倍。

一方面，它接近理想的5C充电，另一方面，它是无需下车的3分钟电池更换。理想和蔚来已经悄然开启了能源补给系统和客户的争夺。

面对蔚来的换电优势，理想商店的话也准备好了。

“如果租电池，每个月至少要花1000元换电，换电时还要交钱。蔚来并不是终身完全换电，房租和换电成本加起来也不少。如果直接购买蔚来的电池，价格更高。理想汽车本身包含电池，我们还免费赠送充电桩。在家充电是最便宜的。免费安装桩是理想车主的终身权利。如果近几年不方便在家里安装，两年后就有效了。”一位理想的销售专员告诉《汽车商业评论》。

为什么卖得好？

2024年是产品的理想之年。除了MEGA和L6，今年下半年还将推出三款纯电动SUV。届时，将有四款增程式车型和四款纯电动车型在售。今年的理想目标是挑战80万辆。

理想情况下，内部销量有望在3月份达到6万辆，6月份达到7万辆，到今年年底每月达到10万辆。

“产品定位非常好，理想目前的用户与我们当时想象的用户画像非常吻合。每个型号卖给谁，他们为什么购买它，谁是竞争产品…一整套逻辑，理想都是经过清晰思考的，并且与现实相符。此外，我们的成本控制得很好。从Li ONE开始，用户的画像就非常准确，事实证明，李湘的娃娃创新逻辑相当成功。”一位理想员工告诉《汽车商业评论》。

“理想的汽车对儿童、老人和其他家庭成员都很友好。当你购买它时，你不必选择它的所有功能，它是你的标准配置。如果你以同样的价格购买BBA，你能享受到的就很少了。有孩子的家庭，理想更合适。此外，增程式的使用成本比油车低得多。买理想，基本上都是一些理想车主朋友推荐的。”一位从宝马跳槽到理想的一线销售专员说。

理想情况下，他们采用OKR管理。整个公司的目标最早是李湘定的。

“例如，今年要实现80万辆的目标，为了实现这一目标，下面的每个业务部门都应该制定自己的具体目标。例如，R&D部门，他们希望开发多少款车型来支持年销量80万辆的目标；制造部门，生产多少型号和准备多少零件来支持这一目标；人力资源部门需要招聘多少新员工才能实现目标…每个部门都将这个目标分解到下一级，以便每个人和员工都可以清楚地知道自己的目标。然后每个季度进行一次评估。考核过程是严肃的，成绩好有奖励。不合格的人力资源会上门谈话或劝退。OKR帮助企业实现目标，而不是空洞的口号。另一方面，季度考核也是一个既理想又充满压力的地方。”一位曾在理想工作的经理告诉《汽车商业评论》。

理想2023年年报显示，全年总营收为1238.51亿元，同比增长约1.7倍，净利润为118.09亿元，同比扭亏为盈，不仅实现了史上最佳财务表现，还成为继特斯拉之后第二家实现全年盈利的造车新势力。

其中，2023年，李销售汽车37.6万辆，汽车销售收入1202.95亿元，同比增长127.7%，汽车毛利率21.5%。2023年其他销售及服务收入因车辆交付量增加而增加了充电桩及配件和服务的销售额，达到35.6亿元，同比增长201.3%。截至2023年底，李彦宏的现金储备已增至1036.7亿元。

“苹果在产品科学领域，特斯拉在商业科学领域，丰田在制造科学领域，华为在组织科学领域，微软在变革科学领域。”李想在2月18日的微博上发言。

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